李总的办公室在四楼。

陈轩做了自我介绍，交换名片，坐在了李总的对面。陈轩特别留意了名片上印的全名和职位，李荣、副总经理。这个职位让陈轩心里的一颗石头落了地。通常，这个职位的人是有权力发起和决定一个信息化项目的，而大部分企业的信息化项目也通常会有各业务的分管副总经理参与和决策，并上报总经理做最终审批，遇到规模大一些的企业，副总经理级别的管理层也足够发起和决策金额不低的项目了。

中国人是讲究层级的，企业内部的管理、汇报、审批也必定是按不同管理层级设定不同审批权限。企业管理软件项目，既然是为管理服务，那必定是管理层发起、管理层参与、管理层决策。这个管理层，可能是一个群体，也可能是老板的一言堂。

反过来说，如果一个企业级的管理软件项目没有一位副总经理级别的领导参与，那这个项目的真实性就会存疑。要么是基层业务部门或者IT部门的自作主张自娱自乐；要么是项目的跟进工作还做的十分不够，居然连一个管理层都没能见到。

陈轩首先说到：“您好，李总，您是分管哪方面业务的？“陈轩首先得明确李总确切身份，以免犯下不必要的错误。企业内部的各个部门，财务、销售、采购、生产、人力资源等等，由于业务分工、考核指标等的决定下，不可避免的存在“部门墙”，墙内是部门内部利益，墙外是跨部门协调，也就存在着一些矛盾和制衡。

“销售”李总很痛快的回答，“和你是同行。”

陈轩说：“前几天我们在电话中做了简单的沟通。首先，还麻烦您能详细的和我介绍一下这次项目的情况。”这是很常见的搜集背景信息的开放式沟通句式。

李总点了点头，说：“是我建议的，我们内部对上管理软件已经讨论了有一段时间，老板的意思是既然要上，那就尽快上，最好年底前就选好。”

陈轩说：“年底选好，那时间已经比较紧张了，我们双方还有很多工作要做。”

李总点了点头，说：“对，所以工作要加快，这也是我亲自联系你们的原因。”

陈轩暗自高兴，对销售来说，碰到一个主动又着急的客户实在是一件不容易的事。陈轩继续问道：“那是出于什么原因，公司决定做这件事呢？”

“福瑞是一家老企业了，前些年发展的不错，但最近两年停滞了甚至出现了衰退。这里面既有行业本身受房地产调控而下滑的影响之外，更重要的是福瑞德产品设计、经营方式、销售渠道等老化的结果。老板觉得不改变不行了，如果还是按照老的经营方式，就走入了一条死胡同，想掉头就难了。”

谈到中途，一位戴着眼镜的年轻人敲门进来，搬着椅子做到了边上。李总对陈轩说：“这是我们IT的宋小凯，宋经理。后续的具体事情，就由他来办。”

陈轩点了点头表示理解，按照公司的销售套路，顺着项目需求、投资预算、决策流程、时间计划四个要素，继续追问了一些问题，李总都一一作答。按李总的说法，公司对这次项目很重视，但也不会投入太大，先期可能会有两百多万的资金投入。已经找华富软件见面沟通。希望两家厂商能尽快为福瑞制定匹配的解决方案。

又是华富！陈轩心想。华富软件和普思软件是竞争对手，由于市场定位、客户群体、方案特点等大同小异，因此常常在项目上遇到，然后厮杀的你死我活。

宋小凯问了一些技术方面的问题，比如软件的开发语言、架构情况等。陈轩也一一作答。

三人沟通完毕后，宋小凯送陈轩出了办公楼，握手话别时陈轩故意重重的握了一下宋小凯，两眼看着宋小凯的眼睛，说：“谢谢您宋经理，这件事还需要您多帮忙。”

宋小凯显然对陈轩的突然袭击毫无防备，赶忙笑说：“您客气了。”

陈轩当时可以断定，宋小凯是一个没什么江湖经验的技术性人才，可能对信息化项目的推动和管理并不擅长。

从办公楼出来，陈轩趁归还通行证的机会，又翻了翻门卫室的登记表，两天前确实有华富软件的人做了登记。

陈轩脑中开始快速的汇集刚刚沟通中信息。从宋小凯和李总的表现上看，也暂时看不出有什么倾向性。想了想自己手上的跟进项目，只有福瑞家具显得比较真实，业绩缺口还很大，如果今年能把福瑞项目跟下来，完成业绩就有望了。

想到这里，陈轩心中一横，似乎找到了方向，扶了扶肩膀上的电脑包带，大踏步的向前走去。