主播音：汪广辉

文字整理：祖佳明

读书播音社群在15年影响一亿人读书

我们说了为了改变呢，要做的第一件事情是指挥骑象人，给他一个明确的方向，第二部分呢就是激励大象或者叫刺激大象，因为情感才能使事情发生，人们的行动是由情感情绪的刺激引起的。

当然呢，需要逻辑指路，也就是需要理性来有一个路线图，刺激大象的第一点呢，就是找到感觉。

塔吉特超市呢，在1992年的时候市值只有30亿美元，15年后呢，它的市值就高达630亿美元了，它被称为呢零售业的苹果公司，那这其中呢，就有成衣部的经理罗宾沃特斯的贡献。

因为沃特斯呢发现塔吉特公司的采购经理们啊，一开始只敢采购黑白灰的保守的衣服，他们拒绝采购那些色彩很鲜亮的时尚的服装，怎么说也不行。

沃特斯呢，再有一次会议上，他就买了大量的彩色的巧克力豆，然后呢在办公桌上哗啦啦的都倒下来，所有人都发出哇的叫声，沃特斯就说啊，看到了吗，你们对色彩有多敏感，没有指挥权的沃特斯呢，就这样影响了采购经理们，那塔吉特的采购行为就发生了变化。

那为什么用糖果或者我们之前说的一大堆白手套，更容易说服人们去行动呢？

因为人们不是分析、思考、改变，而是看见、感觉、改变，我们试图用分析论证的方法来消除懒惰啊和冷漠，无异于呢扔给掉在水里的人，一只灭火器就是牛头不对马嘴。

因为人们通常都有积极的错觉，也就是自我评价过高的问题，比如说呢，25的人认为自己社交能力位居前1，94的大学教授认为自己的工作表现高于平均水平，所以呢，人们在没有感受到之前是不愿意改变的，所以影响人们的行动刺激感受是非常重要的。

有个会计师呢阿拉提，他一直很习惯严格执行各项会计制度，哪怕呢一点点瑕疵的表格也会被退回去，而且他一直以此为荣，但是呢会给这个单位的其他的人啊，造成很大的困扰，阿拉提的领导呢，就有一次邀请阿拉提一起参加一次实地探访，当阿拉提看到基层工作者们艰苦的工作环境和微薄的收入，感受到组织里财务状况捉襟见肘，每一张拖延的支票呢，都可能引发迟发工资，甚至耽误某个孩子的治疗，因为它是一个慈善组织啊，这回阿拉提回家就号召全体会计为组织着想，而不仅仅是会计制度，他们会主动帮大家修改表格，辅导大家减少错误，这就是找到感觉的重要性。

在帮助别人和自己找到感觉的过程中呢，正面情绪比负面情绪更容易让人行动起来，因为恐惧和威胁所带来的感觉呢，容易让人产生思维窄化，认为没有办法了，而正面的思维呢，能够调动我们的想象力。