八点钟，蔡晋再次从后门入场，挟裹着强大的气场，同学们依旧是不约而同地起身鼓掌。

直到蔡晋走到前台，大家才安静地坐到位置上。

“今天，我会带领大家学习三个内容，一是销售团队管理，二是计划制定与目标分解，第三个是销控管理。

你们要是提前看过讲义内容，就会知道今天的课程和计划目标有关，还记得昨天我问你们来这里的学习目的是什么吗？

当时有一个同学写的是为了自己。昨天，我并没有给到大家答案，那么，今天就以此为题，结合我们的第一个讲义-销售团队管理，进行讲解。

有些同学，可能到现在，都还心存疑惑，为什么为自己学习，反而是无效的？这里就要讲到一个概念，那就是和‘自我’相反的——‘团队’。

很多人会说，团队嘛，有什么大不了的，在座的哪个，不是带兵的。但，我想告诉你们，95%的管理层，根本不懂什么是团队，更不会带团队，尤其是基层的管理者。

所以啊，才会发生，公司开会总是议而不决，部门团建总是团而无建，销售业绩总是销而无绩……这都是我们所面临的问题，根本上讲，就是‘自我’意识在作祟。

在这一点上，人类不如动物，想要做一个有成效的领导者，尤其是带好一个团队，我觉得，我们有必要向动物世界学学，动物世界里有很多堪称团队协作的榜样，

比如众所周知的狼，但我告诉你们，不光是狼、狮子、老虎、大象这些猛兽有团队协作的能力，就连蚂蚁也都有令人惊叹的精密分工协作。先给大家看一个视频短片！”

短片是一部关于蚂蚁的纪录片，讲述美国一个实验室做的“蚂蚁王国”实验。

二十分钟后，当同学们正看得津津有味时，蔡晋却暂停了视频。

随手打开了PPT课件，课件目录页写了三个标题，即：销售团队管理，计划制定与目标分解，销控管理。

“好，视频先看到这里，待会儿会留时间播放。刚才大家看到的，是蚂蚁这个种群，是如何生存协作的。

大家都会惊叹于，蚁群严密而完美的组织架构、阶层管理、分工协作，可以媲美人类社会，但为什么蚁群就能够做到精诚团结、完美协作，而人类社会就很难做到呢？

要知道，蚁群社会是没有中央指挥部，更没有最高统帅，大家都是分工协作链上的平等个体。

兵蚁负责巡逻守卫，大型工蚁负责觅食，小型工蚁负责培植真菌运输垃圾，蚁后负责产卵，微型小蚁负责照顾蚁后，雄性蚂蚁也只负责交配，

谁也不会中饱私囊，谁也不会偷懒怠工，谁也不会去干预谁，谁也不会去指挥谁，更不会有蚂蚁说‘唉，领导，我今天有事儿，请个假呗！’

也不会有蚂蚁说‘唉，哥们，咱俩先换换岗呗’，蚂蚁终其一生就是‘生而劳作到死方休’。

这就是一个典型的、完全社会性的生存方式。正是因为这种流程化、规范化的完全社会性，让它们拥有强大的生命力。

美国的自然博物馆里，还存放着白垩纪时代的蚂蚁标本，这个种群可比人类要古老得多，它们能够从白垩纪恐龙时代，一直存活到现在，

这就说明了，这个种群所表现出来的，完全社会性生存方式的优越性。那么，我们讲销售，是不是可以从中领悟到什么呢？

结合第一个课题：销售团队管理。

我们还拿刚才的视频来讲，蚁群这个种群的优越性，就是体现在：讲规则，不讲关系；讲分工，不讲身份。

这就是我要说的团队管理的第一个内容，制度管理。要知道，这个制度，不是只给员工制定的，是给全公司制定的。

一旦制定下来，上至公司董事长、董事、股东，下至保洁阿姨、普通员工，都必须一律平等执行的。

这就是我们说的‘王子犯法与庶民同罪’，不要搞阶级特殊化，那样会上行下效，恶榜样的危害性、传染性、破坏性更大。

尤其是你们做管理层的，你们做不到，员工就会说‘你都做不到，凭什么要求我做到’，当有一天这个员工也当了管理层，他就会跟你有样学样。

当你都能严格遵守公司制度的时候，你们的制度才有效，‘有你以身作则’，员工谁还敢以身犯法？

刚才那个视频后半段大家没看到，我在这里剧透一下，蚁群的一个惊人的游戏规则。每年夏末，蚁后会诞下数以百计的新蚁后和雄性蚂蚁，并让他们到别处建立新蚁群蚁穴。

注意啊，这是蚁群中唯一的一次雄性蚂蚁诞生的机会，为什么这么说？

因为蚁穴中是没有一只雄性蚂蚁的，全部都是雌性，而且蚁穴里面的蚂蚁，全部都是一母所生的亲生姐妹哦。”

教室中发出不可思议地唏嘘之声，蔡晋并未理会，继续道：“那么，后来，这些雄性蚂蚁去哪里了呢？就是在夏末的这一次大生育中，这些初生的幼蚁和雄性都生有翅膀，它们会一同飞离蚁穴，去野外交配。”

“在此之后，蚁穴的蚁后，这一生都不会再交配，而一同飞出去的雄性蚂蚁，一旦完成交配使命后，就会一命呜呼，曝尸荒野。

所以你们看，在人类社会里，我们都认为，男性才是世界命运的主导，可是在蚂蚁王国里，雄性就只有一个使命，那就是交配。

使命完成就得死，倘若雄性不死，大家可以想象一下，蚁群又会是一番什么景象？

动物世界里，但凡有雄性的种群，都是有阶级斗争的，斗争就意味着死亡啊，所以它们都没有蚂蚁的生命力那么强大和持久。

因为蚂蚁们不是战死的，也不是累死的，也不是饿死的，它们基本上都是寿终正寝，死得其所。

我们人类，肯定不可能像蚂蚁那样循规蹈矩，人是由意识主导的动物，区别于动物的本能，意识的可怕之处，就是它会主动让人杀戮和犯错。

所以人类就需要制度、文化来约束，这就是我上面讲制度执行时平等的重要性。这个是根基，小到销售团队，大到企业管理，这都是极其重要的。

只有这个做到了，才能去讲下面的，所谓的管理技巧和策略。

分工管理，这是我要讲的销售管理的第二个内容。

作为管理者，你必须有‘知人善用’的能力，否则就会造成你们公司人力资源的浪费和损失。

就是说，你们必须要拿捏准确，你手下员工的优劣势、心理状态、性格类型等，所以一个好的管理者，往往也会是一个好的HR。

你要善于发现他们的优势劣势，让他们在自己最具优势的领域发挥才能，如果短板不能短期消失或补充，那就让其他在这方面有优势的员工来补缺，这就是新的木桶原理。

只有当每一个人都发挥了个人优势的极限，木桶才能装到最多的水。

就拿销售团队来说，你们千万不要以为那些能说会道的，就一定是销售好手，要知道你们的客户充斥着社会的各个领域，职业不同、年龄不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…

形形色色，保不齐一个偶然因素就能促成他的成交，但也会有可能因为某个动作或语言，会流失客户，让他掉头去了竞品那边。

讲到这里，再讲一个和蚂蚁相关的案例。在亚马逊河流域，每年的10月到次年的6月，是亚马逊河的洪水季，汛期长达近十个月，那里非常不适合人居。

但是在这里，却生活着一类生命力极强的生物，它们叫红火蚁，它们为了熬过亚马逊定期爆发的洪水，几千只、几万只蚂蚁会用身体抱成一团，

组建成一只大型筏子，漂浮在亚马逊河上，可以在洪水中存活数月，直到洪水退去。

洪水期间呢，它们可不仅仅是为了抱成一团不被洪水冲走，它们也是要分工协作，进行觅食、守卫、保护蚁后等。

我们说陆地上的蚂蚁已经很厉害了，但生活在水上的火蚁，它们的团队精神、分工协作也是达到了惊人的程度。

大家所熟悉的《西游记》，也是分工协作的楷模，取经团队的四个成员：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧，就是新木桶原理的最好案例。

这师徒四人正是代表了四种不同的性格：

唐僧是完美型，他细致、敏感、悲观；悟空呢，是力量型，他坚定、果断、自负；八戒则是开朗型，他热情、活泼、多变；沙僧则是和平型，他平稳、随和、寡言。

有个段子，是这样讲，一栋住宅楼起火了。

唐僧会思考：‘是什么原因起火了，是电线短路，还是厨房着火？’悟空呢，会行动：‘关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！’

八戒呢，则会楼上楼下大叫：‘不得了啦，起火了，快跑啊！’沙僧会旁观：‘我还是坐在原地，看着行李吧，免得有人趁乱偷了去！’

这四种性格的反应，你能说谁对谁错、谁好谁坏吗？不能！

但就是这样性格迥异的四个人，唐僧却把这一盘散沙，带成了一支西天取经的正规精英团队，这就是知人善用、分工协作的惊人力量。

所以，你的销售团队，成员的构成，也一定要具有层次性，以应对各种可能的突发状况，一定不能太扁平化了。

比如一个保守型的客户，他们凡事追求严谨理性成本风险，在前期的沟通中，如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪，结果肯定是玩完啊。

同样一个文化学历并不高的客户，他们喜欢直来直往，喜欢粗声粗气、吆五喝六，甚至怎么低俗怎么来的聊天方式，你就不能让文化太高的员工去负责。

因为高素质的员工太清高，太讲究原则和道理，这客户听不了两句就会不耐烦，一拍桌子就走会人。

当然，如果你的销售团队里面，有一个复合型人才的置业顾问，他‘上得了厅堂，下得了厨房，滚得了大床，杀得了木马，翻得了围墙，开得了飞机，骑得了电驴，斗得过高人，打得过流氓’，

那么我恭喜你，这是千载难遇的头等奖，你要好好珍惜！

但是，你也要警惕了，非常极端的是，越是这种全能选手越最祸祸团队，也是最容易跟公司反目的一类员工。

这有点反常识，但事实就是如此，你们可以回想一下，你们公司是不是有过这种员工！”

大家听蔡晋讲课并不像其他老师那样不苟言笑，这般口无禁忌，插诨打科信手拈来，都不禁笑成一片，但碍于蔡晋的脾气，大家还是很节制，但凡蔡晋一开口说话，就会立即止声。

“那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？

这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。

绩效本质是激励，但是我见过好多企业，都是‘有绩而无效’，或者纯粹当做惩罚工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。

对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。

那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。

人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”

蔡晋翻了一页，只见大屏幕上整整一页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。

大家正准备等着蔡晋的精彩讲解，不料蔡晋却说了句“休息十分钟”，原来到了课间休息，所有人都意犹未尽，感叹时间太快。

随即响起热烈的掌声，蔡晋点点头，坐在讲台上，拿起一本书开始看，林子苏从昨天就一直观察他，课间时间只要没有同学打扰，他就会拿起书看，不得不感叹他的自律和精进。

正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话，她手机来了短信，是周瑁远的，只有几个字“蔡晋资料发你邮箱了”。

林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意，也来不及思考他是如何获取的资料，巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。

知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛，怎么现在就这么愚钝了呢？！周瑁远用心了！

林子苏没有电脑，看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置，两人关系一直不错，在征询了同意后，林子苏就迫不及待地登录工作邮箱。

里面有几封未读，但她顾不上其他，直奔周瑁远的邮件，林子苏打开预览，足足七八页上万字，里面还附有照片，非常详细。

林子苏看完也震动莫名，不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事，心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”，就又开始上课。

蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。

你们注意看，如果把‘范围’的边加长，有基础几何知识的同学就知道，这时我们必须相应加长‘时间’或者‘成本’的边长，才能保证三角形能完成闭环。

那，如果我们想降低成本呢？同样，我们需要调整另外两个边长。这就是著名的‘项目三角形’，它非常适合运用在绩效管理上。

‘项目三角形’就是告诉我们管‘事’的原则：不要贪婪，优质、快速或廉价不可兼得。毕竟你不是孙悟空，你的责任不是承诺奇迹，而是要防止三角形坍塌，最大可能地保证目标完成。

如何保证你的绩效管理有效，我们可以用这个理论来做演示。你的绩效目标，其实就是保证三角形的闭环。

第一步，固定第一边。就是说，你的目标任务，到底哪个是底线，这个底线是不可妥协的。是3个月内完不成封顶就提头来见？

还是超出营销预算就得自行承担？还是满足客户交房日期是不可妥协？你需要在范围、时间、成本三个指标中固定其中一个作为第一边，这是底线。

第二步，调节第二边。假如你们确定了时间，也就是说将‘时间’作为打死也不能妥协的底线。

这个时候，你就要进行另外两边的调节了，就是说成本和范围，你们打算更重视哪一个？

你可以，尝试压缩范围，原定要求同时交付5栋楼盘和公共区域绿化，那么你只能压缩交付5栋楼盘。当然，你也可以压缩成本，延长范围。

第三步，投资第三边。在选择好前两项后，就要竭尽全力在第三边增加投入。就像刚才我们说到的，时间是底线，然后调节了项目交付成果。

这个时候你就需要，对成本进行投资，也就是加大成本投入，包括人才配给、设备配备、资源协调，保障沟通等。

假如你的老板又想让你保证不超成本预算，又想你按时给客户交付项目，还想你保证质量，那我告诉你啊，这个时候你千万不能心软啊。

这种‘又想马儿跑得快，还不想让马儿吃饱’的事，最后大多数都以无休止延期、预算失控、客户失望而烂尾，想事事都好，最后反而一事无成！”

众人不禁点头称道。

“老板不会管你这个过程发生了什么，他只管你最终的成绩单！好，你说没完成，老板立马换人，临走了还要泼你脏水，说你没能力，浪费了公司的物力财力。最后扣你的工资，扣你的绩效，就这么现实。”

这话算是说到了心坎上，大家都不由得再次点头称道。

蔡晋又继续讲道：“不瞒大家说，三年前，我就遇见过这样的案子。一个朋友给我介绍他朋友的楼盘项目，这个楼盘是什么处境呢？

整个楼盘滞销半年多几近崩盘，银行已经不给放贷了，借了一屁股民间高利贷还不上，项目换了几个承包商，工期一拖再拖，业主都闹到上访的地步了。

当时我带队去做前期调研，才发现他们那个项目，真不怪人家置业顾问没本事卖不出去，因为那个质量和户型设计实在太烂了。

如果不是碍着朋友的面子，我当时真不想接这个盘。当时这个老板，想让我们6个月售罄，当然提点也非常高。”

众人会心一笑。

蔡晋又道：“随后，我们就把调研报告给他做了汇报，给他做利害关系、优劣势的分析后，这个老板什么都明白。

但他脸色一转，就是刚才的套路啊，没钱，没人，也没物，以公司举步维艰为借口，不愿采纳我们的解决方案。

到最后，他竟然以妥协质量作为置换条件，来满足我们提出成本的要求，试图让我们压低市场售价，只要能把房子卖出去收回回款就行。

要知道啊，他们的项目就是因为户型设计太烂，得房率太低，才导致滞销崩盘的啊，这是他们最致命的问题。

做汇报时，我的第一要求，就是重新调整户型设计，以保障质量，只有这样才能重新赢回客户购买的信心。

刚开始他是接受的，但听到要加大成本投入的建议后，就动摇了。所以他话一出口，我当即一拍桌子，说既然这样，就没必要谈了，你这生意，我不做了！

同学们，质量是企业的生命基石啊，这个老板到这个时候，都还没意识到问题出在质量上，甚至还拿质量作为谈判条件，可见道不同，不能为谋。

因为其他的都可以理解，但是以降低质量换取成本为代价，那就是在砸自己企业的牌子啊，他可以不要他的牌子，但我不能不要我的朝阳品牌啊。

最后，直到我这个朋友出面，这个老板才心不甘情不愿地答应了我的要求，6个月我们如期完成任务，其实没到6个月，5个多月的时候就基本售罄了，就剩下了几套顶层。

直到这个时候，这个老板才明白，我当初为什么既要坚持质量，又要求成本投入。这也是，绩效管理的一部分。

‘项目三角形’看似简单，但学问却很深，感兴趣的同学下去后可以好好学习研究一下，因为今天我们是销售的课题。”

蔡晋讲到这里，下面不约而同地响起来如雷贯耳般的掌声。

蔡晋也不客气，一一受用了，最后方道：“好的，上午的课先讲到这里，给大家留一个午间作业，以你所在的公司项目为例，结合刚才讲的‘项目三角形’的管理原则，去规划一下你的销售绩效框架。

我说明一下啊，刚才我讲的质量、范围、时间、成本的四个要素，不一定是衡量销售管理的要素，所以大家需要好好动动脑筋。

想想你们的项目销售，有哪些是必要要素，是必须作为‘三角形’的三个边，以及三角形的内核又是什么？好好想想。

下午上课时，我会随机挑选几个同学上来分享，分享的同学不管好与不好，都会给你的团队加分的，抓住机会！别忘了我等你们复仇。”

众人轰然而笑。

蔡晋提高了声音道：“好的，上午的课程就先上到这里，另外两个内容留到下午再讲，同时下午，我还将教授大家几种销售工具的使用方法，建立事半功倍、高效快速的销售管理方式。别忘记作业！好的，大家可以继续看这部纪录片。”

教室里再次响起热烈的掌声。

林子苏怎么可能放弃这个露脸的机会，在她看来，只有不停地在蔡晋面前增加曝光度，才能引起他的关注和重视，以此慢慢感化他。

因此，原本是观赏纪录片的时间，林子苏为了得到在蔡晋那里露脸的机会，便下定决心回去后再看纪录片，把时间省下来思考蔡晋留的午间作业。